Публикации
Вернуться
IT Channel News, июль 2022 года

Интеграторы и российские ИТ-вендоры: сотрудничество «по необходимости» или новые возможности?

Артем ДрожжинПосле ухода из России большинства ключевых вендоров аппаратного обеспечения и ПО интеграторы были вынуждены в кратчайшие сроки переориентироваться на взаимодействие с более надежными партнерами, прежде всего на продукцию российских ИТ-компаний. Для многих этот шаг был вынужденным, незапланированным, да еще и предпринятым в условиях цейтнота.

Редакция IT Channel News попросила представителей компаний — финалистов рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов 2022» высказаться о плюсах и минусах партнерства с российскими ИТ-вендорами. В обсуждении принял участие технический директор INLINE Technologies Артем Дрожжин.

Плюсы работы с российскими вендорами

Артем Дрожжин: Для начала я бы поспорил с тем, что продукция российских вендоров так уж санкционно устойчива. Ведь при ее производстве используются импортные комплектующие, а также средства разработки, машины и механизмы, которые тоже подвержены санкционным рискам.

Основным же плюсом во взаимодействии с отечественными производителями является то, что они понимают специфику потребностей российских заказчиков, которая часто бывает уникальной и которую сложно доносить до международных корпораций. Нашим не надо объяснять, зачем нужно обеспечить ту или иную функцию и почему что-либо у заказчика работает именно так. А крупные зарубежные ИТ-компании, как правило, сами стремятся убедить заказчика в том, что его бизнес-процессы и методика организации работы неверная, ее надо поменять — и только ради того, чтобы все можно было автоматизировать в логике их решения. Это фактически приводит к тому, что при внедрении иностранной ИТ-системы ломаются вполне зрелые, здравые, многими годами работавшие бизнес-процессы.

У меня богатый опыт общения и с нашими, и с зарубежными производителями, и я считаю, что стремление и готовность российских вендоров учитывать индивидуальные особенности корпоративных пользователей — это их конкурентное преимущество.

«Полное импортозамещение»

Артем Дрожжин: Прежде всего, конечно, отмечу сферу ИБ. Такие производители, как «ИнфоТеКС», «Код безопасности», в области защиты сетей передачи данных уже давно фактически вытеснили зарубежные решения. По крайней мере, потребности российских заказчиков они способны покрыть полностью. И сегодня у них есть хороший шанс расширить свой канал продаж не только в отношении средств криптографической защиты, но и по другим ИБ-категориям, в том числе средствам предотвращения вторжений, межсетевому экранированию.

Кроме того, в области средств связи, вычислительной техники, инженерных решений немало наших компаний сильно продвинулись в том, чтобы составлять значимую конкуренцию международным производителям. И здесь нельзя не упомянуть «Элтекс» — это признанный зрелый производитель сетевого оборудования. Другое яркое имя — «Аэродиск», вполне многообещающий стартап, пусть ему и предстоит еще немало работы для того, чтобы его продукты встали в один ряд с разработками международных производителей.

Что касается прикладного ПО, то здесь давно импортозамещены целые классы решений — достаточно назвать «1С», вокруг которой построена и успешно развивается целая экосистема. Хотя, конечно, для того, чтобы заместить некоторые классы решений один в один без потери функционала, используемого на производстве, потребуется время.

«Незаменимые» (пока)

Артем Дрожжин: Безусловно, в первую очередь следует отметить ведущих поставщиков современных интегральных микросхем: Broadcom, Intel, NVIDIA и других. Таких чипов, как у Intel или NVIDIA, у отечественных производителей нет, и это очевидно.

Все, что строится на основе этих микросхем, включая серверы, СХД, коммутаторы, различного рода специализированные устройства, уже в принципе может считаться отечественным. Но нашим коллегам-приборостроителям лишь при использовании импортных микропроцессоров удается в некоторых категориях серверного оборудования создавать реальную альтернативу тому, что делает, например, HP.

В области прикладного ПО сложности возникают с замещением решений для компьютерного моделирования, инженерных расчетов, автоматизации конструкторских бюро и производств: систем CAD/CAM, PLM-систем. Здесь у наших разработчиков, безусловно, есть огромный прогресс. Но надо принимать во внимание тот факт, что сами предприятия не спешат переходить на отечественное ПО, так как у них сегодня есть много других насущных задач помимо смены ИТ-инструмента. Поэтому все классы специализированного ПО, имеющего какую-либо индустриальную специфику, сложно заместить в одночасье, это не офисный пакет.

Сложности работы с российскими ИТ-вендорами

Артем Дрожжин: Прежде всего мы хотели бы видеть в партнерских программах вендоров дифференциацию участников рынка не только и не столько по объему продаж, сколько по инженерным компетенциям и экспертизе, а также по наличию стендов лабораторного оборудования. Поскольку именно это является основой создания добавленной стоимости при взаимодействии с системными интеграторами. Да, конечно, у очень многих российских вендоров есть обучение, но практически ни у кого нет сертификации, экзаменов, подтверждающих полученные знания. В общем, мы хотим увидеть аналог, например, программы CCIE от отечественных вендоров.

На мой взгляд, отсутствие сертификации инженеров по продуктам российских производителей затрудняет заказчикам, да и самому вендору, выбор партнера для реализации того или иного проекта. И кроме этого, создает риски некачественного выполнения работ, что негативно может отразиться на репутации производителя. Ведь сила бренда во многом зависит от квалификации того, кто выполнял работы по внедрению его решений. А для интеграторов это чревато упущенными проектами, которые были доверены компаниям без должной инженерной компетенции.

Интеграторы всегда поддерживали партнерские статусы и вкладывались в сертификацию сотрудников, которые сдавали и пересдавали различного рода вендорские экзамены. И эта история была абсолютно невторичной, она была очень важна и нужна. И российским вендорам хорошо бы такие программы создавать и развивать.

Будущие «Чемпионы ИТ-канала»

Артем Дрожжин: Наиболее зрелая, понятная и продуманная политика у «ИнфоТеКСа». Мое личное общение и сотрудничество по бизнесу говорят о том, что прежде всего сами руководители компании-вендора понимают ценность партнеров, правила взаимодействия с ними и выстраивают все так, как это нравится их каналу.

Напомню, что у такого ориентированного на партнеров вендора, как Avaya, существуют единые для всех продуктов инженерные требования, обязательные к исполнению и разработчиками, и менеджерами по продуктам. В этом документе есть пункт о том, что уже на этапе разработки в продукт должна быть заложена возможность его диагностики инженерами партнерской сети. И это правильно. Ведь нередко мы сталкиваемся с ситуацией, когда, если что-то пошло не так, требуется масса диагностического оборудования, чтобы понять причины происходящего. А встроенные отладчик, журнал событий, механизм съема диагностической информации либо слабые, либо слабо документированные, либо вовсе отсутствуют. И тогда нам приходится заниматься устранением неисправностей методом перебора или обращаться в техподдержку вендора, что с точки зрения партнерского сервиса не очень логично. Зачем организовывать техническую поддержку продукта у системных интеграторов, если все равно надо обращаться к производителю?

Возвращаясь к «ИнфоТеКСу», отмечу, что он практикует и развивает подходы классических западных вендоров к разработке продуктов. И мы действительно можем сами устранить многие неисправности. Такой бизнес, в котором наши инженеры встроены в вендорскую экосистему, для нашей компании очень интересен.

Полный текст обзора: часть 1, часть 2, часть 3, часть 4