Артем Дрожжин: «Без услуг профессионального сервиса продукты до потребителя могут и не дойти»

Системный интегратор – это прежде всего инженерно-сервисная компания. Он – поставщик услуг профессионального сервиса с использованием разнообразного оборудования и ПО. Бизнес его – проектный и партнерский. Именно поэтому, от того, как организован проект, как выстроено взаимодействие с производителями, во многом зависит качество реализации определенных заказчиком потребностей.

О формировании партнерской экосистемы, о принципах и форматах сотрудничества с вендорами, в первую очередь отечественными, о сегодняшнем состоянии ИТ-импортозамещения, а также о перспективах российского рынка интеграции наш разговор с техническим директором компании INLINE Technologies Артемом Дрожжиным.

ICT-Online.ru: Так уж сложилась наша новая реальность, что начать разговор логичнее с импортозамещения. Чем оно является с точки зрения развития ИТ-компетенций вашей компании?

Артем Дрожжин: Для начала напомню, что производит и чем занимается системный интегратор. Основной наш бизнес – это услуги в области профессионального сервиса по проектированию, пусконаладке, миграции инфраструктурных и прикладных систем в среде цифровых платформ, а также по их техническому сопровождению и аутсорсингу. Мы нужны, когда предприятие не хочет или не может справиться с этими задачами либо из-за сосредоточенности на других целях, скажем эксплуатации информационных систем, определении и развитии ИТ-стратегии, либо из-за нехватки квалификации или ресурсов.

Переходя непосредственно к импортозамещению, подчеркну, что оно представляет собой процесс изменений. И процесс этот для нас, поставщиков ИТ-услуг, очень интересный и хороший факт. Ведь потребность в оказываемом нами профессиональном сервисе возникает именно при необходимости провести те или иные преобразования. Так, на протяжении многих лет мы занимались миграцией TDM-телефонии на IP-телефонию, сетей X.25 на IP-сети. И примеров, когда мы – системный интегратор выступали, с одной стороны, в качестве исполнителей каких-либо изменений, а с другой – являлись их драйвером, я могу привести много.

Мы обладаем многолетним опытом работы с зарубежным оборудованием и ПО, подтвержденным статусами, сертификатами и аудитами ведущих мировых производителей продуктов для ИТ-инфраструктуры. Поэтому у нас есть все основания считать, что и при проведении изменений, вызванном миграцией на отечественные решения, мы можем сыграть очень серьезную роль. Мы и старое знаем, и новое знаем тоже. Я глубоко убежден: чтобы эффективно заниматься импортозамещением, нам нужно сохранять компетенции по иностранному оборудованию и ПО. Сегодня мы, зная, скажем, и NetApp, и «Аэродиск», можем их сравнить, оценить функциональность того и другого, что совместимо, а что нет, просчитать риски. И можем грамотно это заказчику объяснить.

Если заказчики видят ценность в проведении импортозамещения, в обеспечении импортонезависимости, то мы как поставщик услуг в этой области готовы им помочь, взяв на себя бОльшую часть задач по переходу на отечественные ИТ-решения. Конечно же, мы хотим, чтобы наши услуги достойно оплачивались. Ведь наш главный бизнес-актив – люди. А это зарплаты, сезонные простои, риски, вызванные внешними обстоятельствами: заболеваемость и ограничения при пандемии, отток за рубеж специалистов в новой реальности. Это все приводит к тому, что стоимость и наших услуг, и услуг наших поставщиков возрастает. И к этому мы хотели бы подготовить своих потребителей.

ICT-Online.ru: Есть ли у системного интегратора INLINE Technologies «любимые» и «нелюбимые» вендоры? И как вы определяете его специализацию?

Артем Дрожжин: Я бы сказал так: мы сохраняем вендорский нейтралитет, практикуем отсутствие технологических религий, ратуем за равные партнерские отношения со всеми производителями.

Безусловно, в наших отношениях с каждым из вендоров есть разные стороны: к чему-то претензий меньше, к чему-то больше. Бывает, кому-то из производителей не нравится наш выбор решения для конкретного проекта в пользу его конкурента. Понятно, что мы не можем изолироваться от этой конкуренции, но по большому счету, если у одного вендора есть коммутатор 32х400, а у другого его нет, мы в этой ситуации бессильны. Выигрывает тот, у кого продукт есть. Мы инженерно-сервисный партнер, условно, и Huawei, и Extreme Networks. Мы и то, и другое можем настроить, спроектировать, смигрировать без проблем, и стоимость человеко-часа нашего специалиста будет примерно одинаковой в обоих случаях.

С нами, мультивендорным экспертом по определенным технологическим направлениям, любому производителю тиражируемого продукта очень интересно разговаривать. Прежде всего о том, какую функциональность с точки зрения востребованности рынком необходимо доработать, какое оборудование использовать. Поскольку в силу своей деятельности мы постоянно и тесно взаимодействуем с предприятиями и организациями, для вендора мы являемся интерфейсом его общения с заказчиком и освобождаем производителя от огромных расходов на выявление их потребностей. Мы воспринимаем себя как своего рода торгового представителя того или иного производителя. Это означает, что формируем, оформляем и, если хотите, продаем спрос на предлагаемые им решения. А с другой стороны, INLINE Technologies – инженерно-сервисная компания, которая оказывает услуги, включая техническое сопровождение, и управляет проектом по внедрению данных решений. Хочу подчеркнуть, что без услуг профессионального сервиса продукты до потребителя могут и не дойти, во всяком случае, в той идее, какую закладывал в них производитель.

INLINE Technologies – инфраструктурный системный интегратор. Прикладным ПО мы занимаемся только в областях, смежных с инфраструктурой, где функциональным заказчиком выступает ИТ-директор предприятия или организации. Это мониторинг, Service Desk, технический учет, управление дата-центром и т. п.

ICT-Online.ru: Почему ваша компания, имея богатый и разнообразный технологический бэкграунд, не занимается разработкой собственных продуктов?

Артем Дрожжин: Конечно, рядом с брендами системных интеграторов создаются производственные подразделения, которые занимаются как мелко-, так и крупносерийным производством собственных продуктов: программно-аппаратных комплексов, тиражируемого ПО.

Но все-таки системная интеграция – проектный бизнес. Это решение задач, специфических для конкретной ситуации, для конкретного заказчика и которые не являются копируемыми. Это также обеспечение совместимости оборудования от различных производителей и интеграция различного программного обеспечения в рамках единого аппаратно-программного комплекса.

Такие интеграционные возможности, безусловно, закладываются и в тиражируемое ПО. Но та область, в которой работает системный интегратор, – это, повторю, реализация уникальных заданий для определенного заказчика. А выполнение повторяемой задачи остается за производителем.

Наш бизнес еще и очень партнерский. С партнерами – поставщиками оборудования и ПО, привычно называемыми словом «вендоры», – мы существуем в симбиотических отношениях, в которых они зарабатывают на одном, мы – на другом. Именно поэтому наша компания не занимается производством серверов, СХД, тиражируемого программного обеспечения, и мы рассчитываем на то, что вендоры не будут заниматься предоставлением услуг по интеграции ИТ-систем.

Важнейшей добавленной стоимостью системного интегратора является проектный офис, оказание услуг по управлению, организации, оформлению проекта. Это тоже стоит денег. Руководители и администраторы проектов, сервисные менеджеры – существенная часть нашей команды, я бы даже сказал, та ее часть, вокруг которой строится весь бизнес. Потому как плохо организованный проект никакие, даже самые талантливые инженеры спасти не могут.

ICT-Online.ru: На каких принципах INLINE Technologies выстраивает взаимодействие с вендорами?

Артем Дрожжин: За долгие годы присутствия на российском ИТ-рынке ведущие мировые производители оборудования и ПО сформировали вполне определенные правила взаимодействия с отечественными интеграторами. Более того, зарубежные компании, будь то Cisco, HPE или другие, вокруг своих брендов создали вендорскую экосистему.

Вместе с тем есть и российские разработчики – например, производитель СХД компания «Аэродиск», – эффективно эксплуатирующие бизнес-модель крупного западного вендора, основой которой является долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с инженерно-сервисными компаниями, системными интеграторами.

Под взаимовыгодным сотрудничеством я понимаю в первую очередь то, что прямые продажи вендора равны нулю. Связано это с тем, что симбиотические отношения вендора и системного интегратора строятся на том, что затраты на оказание услуг в проектах, в том числе и на достаточно дорогой проектный офис, частично компенсируются от бизнеса по перепродаже оборудования. И важно сохранять этот баланс, каким бы жестким ни было регулирование. Все в руках у вендора на самом деле, а не у регулятора. Бизнес вокруг себя регламентирует поставщик самой большей добавленной стоимости в тот или иной проект.

Вендоры исторически вкладывали большие усилия в поддержание своей партнерской экосистемы на высоком профессиональном уровне: придумывали затейливые экзамены, обучающие курсы, аудиты, статусы – золотые, бриллиантовые, серебряные и т. д., – которые регулярно обязывали подтверждать партнеров. И безусловно, этим же партнерами доверяли выполнять наиболее сложные комплексные проекты, где действительно репутация бренда могла быть поставлена под угрозу в случае некачественного внедрения и организации.

Поэтому сейчас, в период развития импортозамещения, мы с большим интересом наблюдаем за тем, как российские производители, помимо огромных усилий, которые они вкладывают в создание собственного продукта, стараются вокруг себя создавать экосистемы, привычные для системных интеграторов.

Взаимодействие с российскими компаниями для нас не новость. Мы долгие годы работаем, например, с отечественными производителями средств защиты информации. Многие из них опираются на системных интеграторов в части, касающейся инженерно-сервисного партнерства, и позволяют нам зарабатывать на услугах, сопровождающих их решения, используют нас как свой расширенный персонал.

Особенно хочу выделить многолетнее и успешное сотрудничество с компанией «ИнфоТеКС». Мы видим, сколько сил и внимания они уделяют тому, чтобы партнерская экосистема развивалась в стиле крупных мировых вендоров. И основой этой системы является уважение права каждого партнера зарабатывать деньги на своем бизнесе: одни производят программно-аппаратные комплексы, другие оказывают услуги.

Вместе с этим на рынке есть производители тиражируемого оборудования, которые создают собственные подразделения, предоставляющие услуги профессионального сервиса, мотивируя это тем, что их специалисты имеют прямой доступ к R&D и смогут лучше специалистов интегратора, – кстати, эквивалентного уровня инженерной сертификации – выполнить работы. Ну, может быть. Но может быть, и нет.

ICT-Online.ru: Какие форматы взаимодействия с отечественными вендорами интересны вашей компании с точки зрения бизнеса?

Артем Дрожжин: Здесь прежде всего важно, чтобы на начальном этапе каждый из партнеров принял решение об инвестициях со своей стороны в партнерство. Инвестиции системного интегратора – это в первую очередь создание и поддержание команды, ее обучение с последующей сертификацией, а также накопление опыта, инструментов, методологий, процессов, документов и шаблонов. Это все стоит существенных денег. При этом мы не оспариваем ценности инвестиций вендоров в разработку интеллектуальных продуктов.

Именно поэтому мы приветствуем взаимодействие с российскими компаниями, которые на базе системного интегратора открывают технические центры компетенций по своим решениям, приглашают его к взаимовыгодному сотрудничеству, основанному на праве каждой из сторон долгосрочно зарабатывать на своих компетенциях.

Поддерживаем мы и другие варианты сотрудничества с отечественными производителями. Например, когда они, ограниченные объемом средств в R&D, не могут закрыть все запросы по функционалу от заказчиков и передают кастомизацию своего тиражируемого продукта системному интегратору. А он в свою очередь на вендорской платформе делает комплементарное решение, расширяющее функциональность основного продукта. Скажем, создает модуль интеграции рабочего места оператора контакт-центра с какими-то специфическими, внедренными только у конкретного заказчика информационными системами. Такая форма взаимодействия с партнерами много лет существует у крупных западных вендоров. Я говорю о программах Avaya DevNet, Cisco DevNet и подобных.

Интересным также является создание вендорами своего рода маркетплейса, через который разработанные интегратором мини-продукты (их нельзя назвать тиражируемыми в полном смысле слова) становятся доступными для всех участников партнерской экосистемы. Разумеется, после прохождения необходимых процедур сертификации, контроля качества и проверки зрелости решения. Это, как вы понимаете, позволяет интегратору, воспользовавшись наработками коллег, лучше и быстрее решать некоторые задачи построения ИТ-систем. И это, на мой взгляд, позитивно влияет на развитие бизнеса вендора. Правда, среди российских производителей оборудования и ПО такая форма сотрудничества распространена крайне мало.

ICT-Online.ru: Какие у вас есть пожелания к российским вендорам в части организации взаимодействия?

Артем Дрожжин: Хотелось бы больше определенности в поведении отечественных производителей. Прежде всего в том, какую модель продаж они для себя выбирают: через канал, через партнеров, через системных интеграторов или же напрямую с заказчиком, особенно если заказ крупный. Второе, отмечу, во многом ограничивает наше желание сотрудничать, подрывает доверие к производителям и сдерживает наши возможности инвестировать в партнерство. Потому что мы, вкладывая денежные средства и ресурсы, должны быть уверены в защищенности своих инвестиций, своего сотрудничества. А это, собственно говоря, и есть основа.

Мы открыты к взаимодействию со всеми российскими производителями и внимательно наблюдаем, как создаются новые продукты с уникальными характеристиками. Если они востребованы, мы готовы в этой истории принять участие в виде сервисной компании, проектной организации.

И хочу еще раз обратить внимание: это не зависит от регулятора, это абсолютно не вопрос регулирования отрасли. Дело в том, как конкретный производитель позиционирует себя на рынке и какую модель взаимодействия с рынком практикует. И цену, по которой продукт выставляется на рынок, определяет тоже вендор.

На нашем рынке высоких технологий одна из наиболее тяжелых задач – это в принципе убедить заказчика что-либо сделать. Для этого мы должны, выдерживая конкуренцию, выбрать решение, подготовить его обоснование, провести тесты и т. д. И в эту работу мы вкладываем деньги и ресурсы, рискуя эти инвестиции не окупить. Поэтому, повторю, нам важны четкие правила со стороны производителей.

Мы очень благодарны тем отечественным вендорам, кто практикует партнерскую модель, и всячески будем поддерживать их в этом начинании, потому что это долгосрочное партнерство, это системное взаимодействие.

ICT-Online.ru: Видимо, к такому системному взаимодействию можно отнести и начатое в INLINE Technologies формирование стека импортозаместительных технологий?

Артем Дрожжин: Безусловно. Как системный интегратор, задача которого – совместить одно с другим и который имеет партнерские отношения со многими производителями, мы умеем подбирать различные рабочие конфигурации и комбинации. Более того, мы можем помочь разным производителям осуществлять взаимную сертификацию совместимости: к примеру, будет ли СХД «Аэродиск» работать с платформой виртуализации «Росплатформа». Опыт крупных мировых вендоров показывает, что чем больше у производителя список совместимости, тем лучше продается его продукт. Списки совместимости, в том числе и со средствами защиты информации, нарабатываются годами.

Мы у себя подобного рода тестирования проводим, своими отчетами делимся с производителями и готовы на стенде продемонстрировать результаты. Здесь много деталей, в которые надо погрузиться, которые требуют определенных настроек и проверок. И бывает, мы рекомендуем вендорам что-то подправить для улучшения работоспособности системы.

Это то, что мы как центр компетенций и инженерно-сервисный партнер производителей фактически вкладываем в наше совместное развитие. По сути, это один из вариантов R&D, исследовательской деятельности, потому как в принципе даже при создании тиражируемого программного продукта нужно думать, в какой среде и окружении он будет функционировать.

Например, сейчас на большом объеме внедрений у реальных заказчиков мы сталкиваемся с тем, что разворачиваемое ПО автоматизации деятельности справочной службы вступает в конфликт со средствами защиты информации, который надо аккуратно устранять. И в этом наш основной бизнес, наша зона компетенции.

ICT-Online.ru: Стек технологий может быть универсальным, тиражируемым продуктом?

Артем Дрожжин: Откровенно говоря, таких системных механизмов продуктизации, чтобы тиражировать ту или иную конфигурацию, пока не очень много. Скажем, мы соберем и протестируем некую комбинацию из серверов, СХД, платформы виртуализации, телекоммуникационного оборудования, средств ИБ, систем мониторинга и управления, прикладного ПО и предложим рынку некий V-блок. Да, это будет нашей находкой, нашей интеллектуальной собственностью, но то, что она сработает во всех случаях, маловероятно. Слишком динамично все развивается. Конечно, некий технологический задел для наших кастомизированных решений это может создать, но мы не планируем превращать INLINE Technologies в производителя каких-либо ПАК. Первостепенным для нас по-прежнему является предоставлять заказчику решения с требуемыми им уникальными характеристиками, а нашим партнерам – отечественным вендорам оказывать, повторюсь, высококвалифицированные услуги по инженерно-сервисным и проектным вопросам.

К примеру, наше сотрудничество с «Росплатформой» строится так: они делают тиражируемую виртуализацию, мы вокруг нее оказываем услуги: проектирование, миграция, пусконаладка, техподдержка первого и второго уровней – там, где не требуется вмешательства в исходный код. И кроме того, аутсорсинг эксплуатации и создание кастомных модулей по доверяемым нам SDK, потому как вендор занят разработкой основного функционала своего ПО.

ICT-Online.ru: Сегодня уже можно говорить о том, что технологическая основа для производства импортозаместительных решений и техники в нашей стране существует? Или это все еще некое жонглирование понятиями, терминами, классификаторами?

Артем Дрожжин: В лаборатории нашей компании есть СХД «Восток», произведенная «Аэродиском» на базе отечественных процессоров «Эльбрус». Это конкретный тиражный продукт. Я был на заводе, где производили печатную плату для него.

Что касается определения принадлежности, классификаторов, то тут, конечно, была, есть и будет доля компромисса. В принципе установить страну происхождения большого количества продуктов очень сложно, если вообще возможно, например, того же программного обеспечения. Это интеллектуальная собственность. Правда, у нас в стране то, что включено Единый реестр российского ПО для ЭВМ и баз данных или Реестр оборудования Минпромторга России, считается отечественным.

При этом программист, который написал существенную часть кода, входящего в реестр ПО, находился в Австралии: тратил там зарплату, платил налоги, поддерживал местный рынок своим потреблением. Обратный пример: большая часть исходного кода Avaya написана в России, под Нижним Новгородом, где работали и тратили свои зарплаты 250 программистов. Но софт не считается российским.

Поэтому я больше склонен к коммерческому взгляду на эту историю. Есть продукт, у него есть объем продаж, его функциональность удовлетворяет заказчиков. Мы же как инженеры готовы работать с любым продуктом, если он хороший и вендор нам позволяет на нем зарабатывать, то есть оказывать услуги. А хороших продуктов, которые мы видим в реестрах регуляторов, уже довольно много. И в области информационной безопасности, и в области инфраструктурных аппаратных решений.

Достойные вещи есть и в области прикладного программного обеспечения. Так, сейчас мы внедряем решение Enterpise-класса нашего партнера «СДИ Софт». Сложное ПО, много инвестировано мысли в него.

Плотно сотрудничаем и с предприятием «ЭЛТЕКС», которое разрабатывает и производит телекоммуникационное оборудование.

В своей лаборатории мы изучаем все, до чего может дотянуться. С профессиональным интересом раскручиваем, смотрим и зарубежные, и отечественные решения, чтобы быть готовыми их проектировать, внедрять и обслуживать. Наше кредо – быть в курсе всего.

Что же касается серверов, то здесь, как вы понимаете, львиную долю составляют микропроцессоры. И серверы DEPO, «Аквариуса» и им подобные созданы на базе Intel. Мы видели, конечно, серверы с отечественным Board Management Controller, с отечественным софтом на нем. «Т-Платформы», например. Даже в блейдовом исполнении. Работаем с ними, обслуживаем. Но надо прямо сказать, не хватает отечественным серверам списков совместимости: с какими платами не конфликтуют, сколько и как можно поставить GPU, как диски подключаются и другое в части «аксессуаров». Не хватает в Board Management Controller функционала, не хватает качественно проработанных средств централизованного администрирования и управления: IPMItool и прочих. Нет инструментария, дорогие российские вендоры, для обновления BIOS, скажем, на 50 машинах. Мы как системный интегратор можем вам помочь, есть у нас свои маленькие секретики для этого. Но уж если вы создаете сервер, то посмотрите на HPE, Lenovo или Dell и сделайте по образу и подобию. В них все по делу. А хотите сделать затейливый сервер, посмотрите на Cisco UCS.

Но где вот реальный Hi-Tech – так это суперкомпьютеры Cray: сложные, действительно многопроцессорные машины. Здесь не только процессоры Intel, NVIDIA, но еще и интерконнектор Cray Dragonfly, и специализированная микросхема, разработанная в Стэнфордском университете. И все это с маршрутизацией, общением друг с другом.

Поэтому санкции, закрытие границ, государственное регулирование, я сейчас крамольную вещь говорю, нам не на пользу. Да, коммутатор на 24 Гбит Ethernet, сервер двухсокетный мы сделать можем. А вот восьмисокетный уже вряд ли. А задачи, когда надо много ядер, много памяти и высокоскоростной между ними интерконнект, в Отечестве есть – для различных видов моделирования, анализа месторождений, прогноза погоды и многого другого.

ICT-Online.ru: То, что производство ИТ-продуктов в нашей стране будет развиваться, сомнений не вызывает. А как вы оцениваете перспективы отечественного рынка системной интеграции?

Артем Дрожжин: Я глубоко убежден, что наш бизнес имеет устойчивый, динамичный характер. Технологически ИТ-рынок растет, сложность внедряемых решений увеличивается, все больше отраслей экономики цифровизируется, количество кибератак стремительно множится. Это все создает для нас огромное поле деятельности. До тех пор, пока не появятся саморазворачивающиеся и самонастраивающиеся супер-мега-продукты, которые дронами будут доставляться и нейросетью инсталлироваться, потребность в специалистах по внедрению, настройке, сопровождению, модернизации, миграции ИТ-систем будет неизменной.

Мы создаем в стране высокопроизводительные рабочие места, развиваем технический потенциал. Накопленный в системной интеграции опыт позволяет инженерам работать в том числе в ИТ-производителе. Это нормальная практика. Я сам начинал в системном интеграторе, потом 15 лет проработал в вендоре и вернулся в интегратор.

Основное ограничение в нашем развитии заключается в нехватке ИТ-специалистов, в их оттоке за рубеж. Поэтому необходимо активно работать над тем, чтобы они оставались в России, особенно сейчас, в условиях новой для всех нас реальности.

Надо признать, я с большим энтузиазмом воспринял Постановление Правительства РФ № 1619 от 27 сентября 2021 г., где в рамках сквозного проекта закладывается основа для кооперации и приборостроителей, то есть вендоров, и производителей чипов. И где напрямую указывается, что есть такие ребята, как системные интеграторы, которые занимаются оказанием услуг по созданию корпоративных информационных систем: проектированием, внедрением, тестированием и консультированием по вопросам информатизации. Это очень приятно, что нас наконец увидели и оценили наши возможности не только по продвижению на российский рынок зарубежной техники, но и по оказанию ИТ-услуг.

ICT-Online.ru: Большое спасибо за беседу!