Будущее ИТ-дистрибуции глазами партнеров
Сейчас много говорится о том, что современный ИТ-рынок разительно меняется. И по итогам очередного рейтинга CRN/RE «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы» не всем лидерам прошлых исследований удалось удержаться на своих местах.
С просьбой прокомментировать текущее состояние и перспективы российской ИТ-дистрибуции редакция журнала обратилась к компаниям – партнерам второго уровня, участвовавшим в исследовании. На вопросы издания в том числе ответил Алексей Забродин, заместитель генерального директора по технической деятельности компании INLINE Technologies.
Согласны ли Вы с утверждением, что роль дистрибьютора в скором времени изменится? Какие рыночные тенденции заставят эти компании меняться?
Алексей Забродин: Очевидно, что эта роль уже меняется. Есть тенденции у некоторых крупных заказчиков к закупкам оборудования или программного обеспечения напрямую у производителей, что технически означает закупку у дистрибьютора. Иными словами, цепочка «производитель — дистрибьютор — партнер — заказчик» иногда начинает укорачиваться, и партнер из нее выпадает. Это происходит в связи с желанием заказчика сэкономить на работах партнера, когда частично его роль он пытается исполнить сам, а частично перекладывает на дистрибьютора.
Какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов, а какие «отомрут», и почему?
Алексей Забродин: В основном все и останутся, но часть их приобретет или уже приобретает более весомое значение. Например, финансирование поставок, в частности, рассрочка платежей, все чаще и чаще становится актуальной в связи с тем, что постепенно снижается уровень предоплаты по контрактам. Не исключено, что со временем понятие предоплаты может вообще исчезнуть из перечня условий поставок, как это, например, уже произошло в госсекторе.
Какие новые функции должны будут взять на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными в свете грядущих изменений?
Алексей Забродин: К сожалению, производители все чаще и чаще начинают втягивать дистрибьюторов в прямые взаимоотношения с заказчиками, по сути, делая их конкурентами партнерам. Дистрибьюторы, в свою очередь, вынужденно начинают к этой ситуации адаптироваться, развивая у себя экспертные или инженерные компетенции, создавая службы сервиса. Таким образом, по факту они начинают все больше и больше превращаться в некое подобие системного интегратора.
Такую тенденцию нельзя не заметить, но очевидно, что этот путь никогда не позволит полностью заменить партнера дистрибьютором. Экспертиза дистрибьюторов носит весьма ограниченный характер и представлена исключительно простыми сервисами, что никогда полноценно не заменит интеграторскую работу партнеров. При этом дистрибьюторы не могут превратиться и в полноценные сервисные компании. Все эти дополнительные услуги не являются для них приоритетным бизнесом и лишь позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского, бизнеса.
Исходя из этого, как видится, партнерам (интеграторам) все чаще и чаще будет выгодно отдавать дистрибьютору рутинные операции или сервисы. В свою очередь, и дистрибьюторам за счет этого будет проще окупать свои человеческие ресурсы, повышая уровень их утилизации. Таким образом, у партнеров все равно останется неотъемлемая часть проведения и выполнения сложных работ на проектах заказчика, но уже без распыления ресурсов на рутину. Кроме того, безусловно, дистрибьюторы будут играть все большую роль в предоставлении финансовых услуг, что так же крайне важно для партнеров.
Такой симбиоз должен и будет развиваться в ближайшее время.