Сергей Крюков: «Нужно слушать заказчика и делать его своим союзником»

В сентябре 2014 года компания INLINE Technologies отмечает 15-летие. О том, как создавалась и развивалась компания, какое место на отечественном ИТ-рынке она занимает сегодня и какой будет через 10 лет, в интервью CNews рассказал Сергей Крюков, генеральный директор INLINE Technologies.

CNews: Как родилась идея создания компании? Что стало определяющим в выборе направления ее деятельности и почему?

Сергей Крюков: Компания была основана в 1999 году группой из нескольких человек. Мы все имели высшее техническое образование и уже накопили экспертизу и опыт работы в ИТ-бизнесе, так как область ИТ начала развиваться в нашей стране во второй половине 70-х годов, а уже в 80-х вычислительные машины получили достаточно широкое распространение.

Идея создания INLINE Technologies родилась в кризисный 1998 год. А кризис, как известно, стимулирует проявление новых возможностей. Вот и решили мы организовать компанию, которая будет заниматься ИТ-интеграцией. Поскольку большинство из нас работало в сфере сетевых технологий, то вполне логично, что выбрали мы сетевую интеграцию. Первым базовым технологическим партнером стала компания 3Com, которая на тот момент занимала лидирующие позиции на рынке. Наши инженеры, специализировавшиеся на создании решений на сетевом и телекоммуникационном оборудовании этого вендора, без преувеличения являлись одними из лучших в стране. Это стало ключевым фактором успешного старта INLINE Technologies.

В сентябре 1999 года компания была зарегистрирована, а в ноябре у нас появился собственный небольшой офис, в котором разместилось 8 человек. Среди наших первых заказчиков, с которыми, кстати, мы продолжаем сотрудничать и сегодня, были «ВымпелКом», ВГТРК, банк «Возрождение».

CNews: Каким образом удалось построить такие продолжительные отношения с заказчиками?

Сергей Крюков: Еще на этапе становления компании мы определили для себя, что ее главным конкурентным преимуществом должно стать создание команды, состоящей из заказчика, вендора и наших специалистов, способных понять потребности клиента и предложить ему средства, с помощью которых можно наиболее эффективно эти потребности реализовать. Думаю, нам это удалось.

На таких же принципах мы строим и сегодня взаимодействие с заказчиками. Правда, задачи год от года становятся сложнее и масштабнее, и, соответственно, над выполнением каждой из них работает уже гораздо больший коллектив.

CNews: Когда приходится, что называется, на ходу перестраиваться, это влияет на развитие бизнеса. Вы сталкивались с подобной ситуацией или развитие компании шло согласно плану?

Сергей Крюков: В 2000 году от 3Com пришло сообщение, что компания уходит из корпоративного бизнеса, а на тот момент у нас было несколько крупных проектов, основанных на оборудовании данного вендора. Нам пришлось срочно искать замену. Мы переориентировались на продукты и решения компании Cisco, только начинавшей завоевывать российский рынок. Довольно скоро доля Cisco в продуктовом портфеле INLINE Technologies стала весомой.

Все глубже погружаясь в работу с заказчиками, мы стали развивать новые направления, например системы хранения данных и системы управления, и формировать организационную структуру. Был образован департамент телекоммуникационных решений, чуть позже – отдел по работе с госзаказчиками. После реализации проекта для ВГТРК в отдельное направление деятельности мы выделили услуги по технической поддержке и сопровождению ИТ-инфраструктуры.

CNews: Вспомните событие или реализованный проект, после которого вы поняли, что старт компании состоялся, она стала узнаваемым игроком на ИТ-рынке.

Сергей Крюков: Можно вспомнить сотрудничество с ВГТРК, для которой в 2002 году мы завершили проект по построению единой локальной вычислительной сети. Мы довольно долго убеждали телевизионщиков в том, что сетевые технологии, обработка и хранение контента в цифровом виде могут существенно облегчить им жизнь. Начальная стоимость проекта была очень небольшая, а в процессе реализации она увеличилась почти в 5 раз. Кроме того, мы заключили контракт на сервисное обслуживание созданной инфраструктуры. Думаю, тогда мы и поняли: к нашему мнению начали прислушиваться, нам стали доверять.

Планируя развитие компании, мы прекрасно осознавали, что стать интегратором – это не просто нарастить оборот. Необходимо сформировать команду высококвалифицированных специалистов, создать имя на рынке. Существует немало примеров того, что, возникнув при крупных заказчиках, компании-интеграторы исчезали, как только менялась политическая конъюнктура. С первых лет своего существования мы не делали ставку на одного, пусть даже очень крупного заказчика, и поэтому у нас постоянно появлялись и появляются новые заказчики и новые проекты.

Одним из крупнейших проектов нашей компании стало создание в 2004 году ИТ-инфраструктуры для Oracle E-Business Suite на предприятии «Уралкалий». На тот момент Oracle оценила этот проект как самый большой и интересный в Европе.

CNews: Как ваша компания пережила кризис 2008 года?

Сергей Крюков: Возникающие периодически кризисные ситуации наша компания научилась проходить без больших потерь и разочарований. Конечно, показатели 2008 и 2009 годов нас несильно порадовали. В 2008 году мы выиграли тендер на строительство 279 региональных телекоммуникационных узлов сети Федеральной таможенной службы, закончили работы в 2009 году. Вследствие этого рублевая выручка компании существенно увеличилась, но, когда пришло время рассчитываться с вендорами, курс доллара к рублю резко вырос.

А вот что касается нефинансовых показателей, здесь мы были вполне удовлетворены результатами. Это прежде всего уровень и качество выполненных проектов, структура доходов компании, да и практически полное сохранение штата. У нас всегда было и по сей день остается твердое убеждение в том, что основным богатством ИТ-компании являются люди. Интегратор сильно зависит от работающих в нем специалистов. Коллектив – это один из основных активов INLINE Technologies, на который мы опираемся и который стараемся сохранять.

Когда кризис пошел на спад, благодаря тому, что нам удалось сохранить команду, мы смогли оперативно включиться в развитие новых проектов и довольно быстро вернуться к запланированным темпам роста.

CNews: В чем, по вашему мнению, секрет развития успешного ИТ-бизнеса в России?

Сергей Крюков: Прежде всего, наверное, надо уметь работать с заказчиками. Я часто вижу, как люди, пытаясь продать свои продукты и идеи, не слышат, что клиент говорит: «У меня другие проблемы». Умение слушать заказчика и делать его своим союзником – это залог успеха компании. Без совместной работы заказчика и партнера проекты не могут быть успешными. У заказчика есть бизнес-процессы, есть потребности в повышении эффективности своей деятельности, и ему, как правило, не очень интересно, какое оборудование и программное обеспечение для этого будет использовано. Ему гораздо важнее понимать, как интегратор сможет помочь ему правильно организовать работу, например, контакт-центра, центра обработки и хранения данных.

CNews: В своем комментарии газете «Ведомости» за 17 марта 2000 года вы говорили, что компанию интересуют проекты как минимум от $50 000. А каковы сегодня масштаб и стоимость реализуемых INLINE Technologies проектов?

Сергей Крюков: В 2000 году проект стоимостью в $50 тыс. был для нас значимым.

Сегодня мы измеряем проекты не только деньгами и уже можем позволить себе отказаться от проектов, которые не соответствуют стратегии нашей компании. Мы стремимся развивать собственные компетенции и помогаем, хочется думать, развиваться другим.

Например, сейчас мы много работаем с силовыми ведомствами и оборонкой. В процессе этой работы происходит взаимное обогащение идеями и задачами, которые в дальнейшем вырастут, уверен, в новые продуктовые направления нашей деятельности.

CNews: Сколько сотрудников работает в компании? В каких направлениях она развивается сегодня?

Сергей Крюков: Сегодня у нас работает более 600 человек.

Уже достаточно давно мы занимаемся информационно-аналитическими системами, системами поддержки принятия управленческих решений. Сейчас с формированием в компании команды специалистов по данному направлению мы начали новый этап. У нас есть твердое убеждение в том, что большинством заказчиков предоставляемые аналитикой возможности крайне востребованы. Ведь с ее помощью можно управлять знаниями, компетенциями, оценивать надежность заемщика, выявлять социальную напряженность или мониторить деятельность конкурентов. Большое внимание мы уделяем и сервисному направлению – поддержке оборудования и решений.

Жизнь постоянно ставит перед нами новые непростые задачи. В данный момент это импортозамещение. Мы серьезно занимаемся работой по включению в продуктовый портфель компании оборудования и ПО, на базе которых сможем создавать решения в случае невозможности по понятным причинам использовать продукты сегодняшних партнеров. Более того, мы выстраиваем программу по разработке собственных продуктов, которые смогут адекватно заменить импортные.

Интересные задачи ставят перед нами и заказчики. Мы активно работаем с промышленностью, с оборонным комплексом. Информатизация этих отраслей требует усилий очень многих людей и компаний. Сегодня они приступают к осмыслению новых для себя сущностей, систематизации своих бизнес-процессов. Для них мы начали работать над системами по управлению жизненным циклом сложных технических изделий.

CNews: Какое влияние на ваш бизнес может оказать сложившаяся сегодня в России политическая и экономическая ситуация? Полезны ли, по вашему мнению, санкции для отечественного ИТ-рынка?

Сергей Крюков: Мы жили в Советском Союзе, когда политическая ситуация была еще хуже, и при этом работали, развивались. Многие нынешние достижения уходят корнями в советское время. Думаю, и сегодня, если мы будем продолжать работать, как намечено, получится неплохо.

К сожалению, у нас существуют большие проблемы с подготовкой специалистов. Приходящих на работу выпускников вузов фактически приходится учить заново. В сфере среднетехнического образования ситуация еще хуже – многие ценные навыки утеряны за последние 20 лет. Кроме того, значительное число специалистов за эти годы уехало из страны.

Для того чтобы занять и удерживать лидирующие позиции в сфере ИТ, нашей стране надо совершить ряд последовательных шагов, направленных на развитие отрасли, на сохранение специалистов и развитие образования. Имея прогнозируемую ситуацию, высокий уровень жизни, мы можем рассчитывать, что начнут возвращаться уехавшие специалисты.

Относительно санкций уверен: они никому не бывают полезны. Развитие рынка должно происходить системно, а не путем таких решений. В информационных технологиях, как и в других отраслях, невозможно добиться качественных результатов за короткий период. В стрессовой ситуации может родиться гениальная идея, но ее реализация потребует длительной плановой работы.

CNews: Как вы видите дальнейшее развитие INLINE Technologies? Какой она будет в день своего 25-летия?

Сергей Крюков: Думаю, через 10 лет INLINE Technologies сама станет группой из 5–7 компаний, каждая из которых будет специализироваться на одном из формирующихся в настоящий момент продуктовых направлений. Уже сейчас около 60% нашего бизнеса – это такие услуги, как аутсорсинг, аутстаффинг, облачные вычисления, консалтинг. И их доля будет постоянно расти, поскольку это мейнстрим для России и Запада.

Еще одно перспективное направление – работа на экспорт. Мы видим для себя много интересных тем, которые еще не очень развиты за рубежом. Так что не исключено, что будущий холдинг станет международным.

Сегодня специалисты нашей компании читают лекции, проводят семинары в нескольких московских вузах, например в Финансовой академии, МГУ, Высшей школе экономики, МАИ, МФТИ. Возможно, к 25-летию у нас будет собственная кафедра в одном из них, на которой мы сможем готовить студентов к реальной работе в сфере ИТ. Ведь, повторюсь, люди – это основа нашей компании.

Беседовала Наталья Рудычева