Сергей Крюков: «Мы научились глубоко анализировать ситуацию и точно оценивать возможности своей компании»

В 1999 году на орбите российского рынка ИТ-интеграции появился новый спутник – компания INLINE Technologies. Сегодня это влиятельный игрок, на счету которого не одна сотня успешно реализованных проектов для предприятий и организаций из разных отраслей экономики. О том, как в компании оценивают результаты первых десяти лет работы, о текущей тактике и стратегии, рассказывает Сергей Крюков, генеральный директор компании INLINE Technologies.

CIO: Компания INLINE Technologies была образована спустя год после разразившегося в 1998 году экономического кризиса. К этому времени и ИТ-рынок уже вполне сложился, на нем определились и свои лидеры, и сформировались свои правила. Не страшно было начинать в такой ситуации?

Сергей Крюков: Естественно, сначала возникла идея, довольно дерзкая на тот момент, но при этом замечательная, – создать компанию, специализирующуюся на сетевой интеграции. Мы понимали, конечно, что, сколь бы хороша ни была идея, для ее реализации необходим коллектив, заинтересованный в воплощении этой идеи в жизнь. И как раз в 1999 году мы создали команду единомышленников.

Первоначально штат INLINE Technologies составлял 8–10 человек. К слову сказать, сейчас численность нашей компании достигла 230 человек, из которых более половины – инженеры и технические эксперты. Именно на них мы сделали основную ставку в начале своего развития. И это, во-первых, позволило нам в первый год работы получить высокие партнерские статусы компаний Cisco и 3Com – в то время лидирующих поставщиков активного сетевого оборудования. И во-вторых, мы сумели довольно быстро нарастить экспертизу в области сетевой интеграции и стать заметными на ИТ-рынке. В числе первых наших заказчиков были «ВымпелКом» и ВГТРК.

Нас ничто не пугало: ни кризис, ни конкуренты – мы просто придерживались принципа: «Дорогу осилит идущий!»

Мы начали с того, что, внимательно изучив ситуацию на рынке телекоммуникаций и корпоративных решений, отобрали наиболее интересные – и с точки зрения собственного бизнеса, и с точки зрения востребованности заказчиками – продукты и услуги. И основные инвестиции делали в эти направления. Кстати, этого же принципа мы придерживаемся и сегодня – развиваем наиболее маржинальные и наиболее востребованные продукты.

CIO: Какие события, произошедшие за десятилетие в INLINE Technologies, вы считаете ключевыми?

Сергей Крюков: Событие стратегической значимости произошло пять лет назад, когда мы осознали необходимость изменить направление нашей деятельности. Мы почувствовали, что в рамках сетевой интеграции, с которой мы начали в 1999 году, нам стало тесно. А изучение ситуации на рынке и всесторонний анализ выполняемых нами работ дали понимание того, что уровень экспертизы сотрудников INLINE Technologies позволяет реализовывать сложные проекты на высоком профессиональном уровне. И компания взяла курс на системную интеграцию, сфокусировавшись на комплексных проектах. Одновременно стал увеличиваться объем предоставляемых компанией консалтинговых и сервисных услуг.

Сегодня мы помогаем заказчикам решать широкий круг задач: от участия в разработке бизнес-стратегии и совершенствования бизнес-процессов до построения инженерной инфраструктуры.

Несомненно, важным для INLINE Technologies событием стал переезд в собственное здание в 2007 году. Мы смогли построить дом, в котором нам комфортно жить, в нем есть все, что нужно системному интегратору, в том числе и мощная интеграционная лаборатория, и разветвленная инфраструктура. По сути, все здание – наша лаборатория, в которой мы проводим испытания, настраиваем оборудование и даже можем моделировать удаленное взаимодействие между площадками, отрабатывать сценарий аварийного восстановления работоспособности оборудования после катастроф.

Еще одно знаковое для компании событие произошло в 2008 году. Мы заложили основу для серьезных организационных изменений и создали структуры, которые эти изменения реализуют. Мы трансформировали технический департамент, активизировали работу технического совета, в задачу которого входит определение продуктовой политики INLINE Technologies и выработка регламентов, сопровождающих производственную деятельность компании.

В ближайшее время мы завершаем формирование нового каталога решений, создаваемых INLINE Technologies на основе продуктов наших партнеров и используемых при реализации типовых проектов и построении специфических систем. Если раньше в своем каталоге мы говорили об освоенных нами технических и технологических знаниях, то теперь оперируем в терминах пользы, которую эти знания принесут бизнесу наших заказчиков.

CIO: Вы говорили, что объем услуг в обороте INLINE Technologies составляет около 50 %. Какие это услуги?

Сергей Крюков: Совершено различные – от внедрения проектов до аутсорсинга ресурсов. Все больше заказчиков заинтересованы в том, чтобы мы оказывали сервисную поддержку не только оборудования, но полного решения, всех его частей, реализованных и нами, и субподрядчиками, которых мы привлекали к проекту.

В условиях разразившегося кризиса потребность в сервисных услугах заметно возросла. Это касается того же ремонта оборудования. Если прежде заказчик легко соглашался поменять старое устройство на новое, то теперь он все чаще предпочитает оборудование ремонтировать.

Мы больше внимания стали уделять консалтингу, внедрению программных продуктов. Следующим нашим шагом будет создание законченных специфических решений для различных отраслей. С годами мы все глубже погружаемся и все лучше понимаем бизнес заказчиков, например, медицинской, банковской отрасли, медиарынка. Сейчас мы сосредоточены на этой работе.

CIO: В портфеле вашей компании появились антикризисные решения?

Сергей Крюков: Дело в том, что решения, которые сегодня называют антикризисными, предлагались еще до кризиса. Но заказчики уделяли им недостаточно внимания – денег было много. А в нашем портфеле уже довольно давно есть такие решения, как, например: система защиты от утечки информации, система управления персоналом, системы электронного документооборота, системы виртуализации и другие. Сейчас они попадают в категорию «антикризисные», поскольку отношение к имеющимся ресурсам переосмысливается и переоценивается.

Сегодня компании более внимательно стали следить за тем, сколько они тратят на Интернет, телефонную связь, хранение информации, как используют файловые серверы, дисковое пространство. Эффект оптимизации особенно заметен в крупных организациях с распределенной структурой, которым нужно вести точный учет активов, отслеживать состояние ресурсов. Думаю, в настоящее время и в ближайшей перспективе продукты и услуги, с помощью которых можно добиться значительной экономии, будут наиболее востребованы.

Все большее количество предприятий и организаций понимает, что выгоднее обратиться к системному интегратору, чем инвестировать в собственные ресурсы. Так как у нас обширный инженерный состав, имеющий постоянную практику работы с продуктами, множество реализованных проектов и уже отработанная методика решения многих проблем.

CIO: На каких принципах вы будете строить свою работу в нынешних условиях?

Сергей Крюков: Периодически возникающие кризисные ситуации мы научились проходить без больших потерь и разочарований. И количество заключенных контрактов, по которым мы сейчас работаем, позволяет смотреть в будущее с уверенностью.

Многие вещи мы привыкли испытывать на себе: постоянно внедряем у себя новые продукты, тестируем их. Это позволяет оценить их возможности и реальную выгоду. Залог успешной работы – максимально полное понимание потребностей заказчика. Ведь нередко заказчик объясняет свои потребности, исходя из умозрительного представления задачи. Мы же должны выявить его действительно насущные потребности с тем, чтобы предложить решение, которое принесет ему ощутимую выгоду. Убежден, что, если интегратор хорошо работает с заказчиком, он без дела не останется.

Уже известно, что ИТ-бюджеты уменьшатся в среднем на 15–20%. Но ведь останутся еще 80%! И если ты качественно выполняешь работу, постоянно повышаешь качество предоставляемых услуг, наращиваешь экспертизу, заказчик именно тебе отдаст эти проценты. Этому принципу мы и следуем в каждодневной работе.

Работая на ИТ-рынке уже десятилетие, мы научились глубоко анализировать текущую ситуацию и точно оценивать возможности своей компании. Эту оценку мы ведем непрерывно и стараемся оперативно реагировать на происходящие изменения: какие-то направления «закрываем», а какие-то, наоборот, активно развиваем. До кризиса в соответствии с принятой 5-летней стратегией развития компании мы составляли план на год. В нынешних условиях мы будет корректировать свои планы каждый квартал.

CIO: Какие из текущего набора продуктов INLINE Technologies вы бы отнесли к категории стратегически важных?

Сергей Крюков: Все в большей степени это программные продукты. За прошедший год оборот по ним вырос почти на порядок и продолжает расти быстрыми темпами. Руководители предприятий осознают, что закупку нового оборудования можно отложить на длительный срок, если внедрить на предприятии специальное ПО, которое поможет более эффективно использовать уже имеющиеся ресурсы. А затраты на данное ПО не такие и большие.

Активно развивается все, что связано с автоматизацией документооборота и бизнес-процессов. Большой интерес к портальным технологиям, к системам управления информацией и информационной безопасности. Высок спрос на системы мониторинга и управления доступом к различным ресурсам, поскольку ресурсов становится все больше, и они распределены. Востребована экспертиза в области строительства коммерческих ЦОД.

Достаточно высока активность на рынке систем управления человеческими ресурсами и дистанционного обучения. Именно по этой причине INLINE Technologies заключила соглашение с компанией Saba, занимающей лидирующие позиции на мировом рынке в этой области, став, таким образом, первым ее российским партнером. Продукт этой компании, кстати, сертифицированный в России, позволяет управлять личностным развитием сотрудника, помогает выстраивать его карьерный рост. Это серьезный корпоративный инструмент.

CIO: Как у INLINE Technologies обстоит дело с привлечением кредитов? Изменились ли схемы расчетов с заказчиками?

Сергей Крюков: Сегодня с привлечением кредитов стало сложнее. Но мы работаем уже десять лет, имеем прочную репутацию, опыт работы со многими банками, и они предоставляют нам кредиты. Естественно, проценты по кредитам сильно выросли. Поэтому если раньше мы могли предложить заказчику такую услугу, как рассрочка платежей, или соглашались на минимальную предоплату, то сейчас рынок подталкивает нас к изменению этой схемы в сторону ужесточения.

Большая часть коммерческих заказчиков уже перевела договоры на расчеты в условных единицах. Но увы, невозможно заключать контракты в условных единицах с государственными заказчиками, доля которых в структуре бизнеса нашей компании высока. И мы уже не раз сталкивались с ситуацией, когда запланированная компанией прибыль растворяется с ростом курса доллара или евро, поскольку контракт исполняется через полгода-год после заключения. Данная ситуация должна найти отражение в договорах. Пока над этим вопросом работают юристы как у нас, так и у заказчиков.

CIO: Итоги работы за 2008 год уже подведены?

Сергей Крюков: Окончательные итоги будут известны скоро, но уже сейчас очевидно, что мы выполнили почти все, что запланировали. (Финансовый год завершается в компании 31 марта 2008. – Прим. ред.) Конечно, за последние месяцы наблюдалось снижение темпов, но, несмотря на это, мы достигли запланированных финансовых показателей во многом благодаря высоким показателям середины года. Если бы не кризис, план был бы перевыполнен. Но на качественном уровне все, что намечали, мы достигли.

А самое главнее, что мы успели сделать, – это завершили реконфигурацию внутреннего технического департамента, которая проводилась с целью более эффективной работы в 2009 году. Мы словно почувствовали, что грядут перемены, и к ним подготовились.